Reguła wzajemności – jak sklepy sprzedają Ci produkty wykorzystując Twoje sumienie

Jak sklepy sprawiają, że zostawiasz pieniądze z uśmiechem na ustach, choć nie miałeś zamiaru niczego kupować? Odwołują się do prostych technik psychologii społecznej, robiąc to wszystko na Twój koszt.

Czym jest reguła wzajemności

Ogólnie wykształcona w społeczeństwie zasada, mówiąca mniej więcej tyle, że mamy się odwdzięczyć za otrzymaną przysługę. Jest to zachowanie bardzo głęboko w nas zakorzenione i uczone od najmłodszych lat, już na etapie socjalizacji.

To poczucie zobowiązania, którego nie możemy pozbyć się w inny sposób niż rewanżując się.

Uczymy dzieci, że gdy dostają prezent, muszą powiedzieć dziękuję. To najprostszy przykład. Taka wzajemność jest dobrze postrzegana (wychowanie/maniery) i nic przy tym nie kosztuje. Gdy dorastamy, czujemy, co ma jaką wartość i jeśli ktoś nam pomaga, np. w przeprowadzce, to odwdzięczamy mu się inną przysługą lub flaszką. To nasze poczucie zachowania się właściwie. Nie występuje tu wymiana pieniędzy, jedynie usługa lub podarunek bez określonej wartości. Jednak stanowiący namacalny dowód wdzięczności.

Jak sklepy wykorzystują regułę wzajemności

Wzajemność zmienia się w przypadku zakupów. Nie mamy przecież jak oddać przysługi lub upominku firmie, tym bardziej w sklepie. Najprostszy marketing polega na zbiciu ceny lub dodaniu czegoś ekstra po tej samej cenie. Zbicie ceny nie zalicza się do reguły wzajemności, ale już darmowe gratisy lub próbki zaczynają oddziaływać na nasze sumienie.

Najbanalniejszym zachowaniem jest stoisko z przekąskami na wykałaczkach. Ot, kawałeczek sera lub wędliny za darmo. To hak, mający złapać nas i nasz koszyk. Nie przyszliśmy po ser, ale spróbowaliśmy, jest dobry, ląduje w koszyku. Trafiony, zatopiony. Tutaj sprawdzisz resztę technik wpływu stosowanych przez sprzedawców

Lepiej wyszkolone hostessy zadają też odpowiednie pytania i rzucają tekstami lepszymi niż “te parówki są dobre dla dzieci”. Pozornie zwykłe pytanie “czy nam smakuje”, wyzwala w nas emocje. Nie są ono wyjątkowo silne, ale czujemy zainteresowanie naszymi potrzebami. Dostać kawałek sera bez słowa to jedno, a drugie to zostać zapytanym o nasze wrażenia. Jeśli odpowiadamy, że tak, smakuje nam, to będziemy czuli się niezręcznie, nie wkładając produktu do koszyka. Można zaobserwować włożenie produktu do wózka i odłożenie go za jakiś czas lub w inne miejsce. Nie kupimy go, ale odwdzięczamy się chociaż gestem. Nie działa to oczywiście na każdego, a w odmówieniu nie ma nic złego. Często produkt z koszyka ląduje jednak na taśmie przy kasie. Czasem zapominamy go odłożyć, a czasem dajemy się złapać w pułapkę i kupujemy to, czego nie potrzebujemy.

Wywarcie wpływu to każdy materiał gratisowy. Darmowy fragment e-booka, degustacje, czy nawet długopis. Niektórzy robią to lepiej, inni gorzej, ale każdy próbuje. Gdy dostaniesz coś za darmo, chcesz się podświadomie w mniejszym lub większym stopniu zrewanżować. Szczególnie, jeśli jest w jakiś sposób dla Ciebie wartościowe. Dlatego następnym razem w sklepie w pierwszej kolejności sięgniesz po produkt firmy, od której coś dostałeś.

Jak nie dać się złapać

Przede wszystkim idź na zakupy z listą i kup tylko to czego potrzebujesz. Nie daj się nabrać na kawałek sera, brelok do kluczy czy życzenia świąteczne. To zawsze jest oferowane w jednym celu – wyciągnięciu od Ciebie pieniędzy. Możesz omijać hostessy, jeśli masz słabą wolę. Proponuję jednak być nieco twardszym i po prostu podziękować za produkt, który nie jest Ci do niczego potrzebny. Nie masz żadnego obowiązku wobec sklepu, marki czy sprzedawcy. Kup to, po co przyszedłeś.