Jak wycenić rękodzieło?

Ustalenie ceny rękodzieła może być trudniejsze, niż samo wykonanie produktu. Z jednej strony nie chcesz odstraszyć klientów zbyt wysoką ceną, z drugiej strony sprzedaż za kwotę, która nie pokrywa Twojego czasu i kosztów, szybko odbiera sens prowadzeniu biznesu.

Najważniejsza zasada jest prosta: nie wyceniaj rękodzieła wyłącznie na podstawie ceny materiałów ani tego, ile za podobny produkt bierze konkurencja. Cena powinna uwzględniać również Twoją pracę, koszty prowadzenia sprzedaży i marżę.

Ile powinno kosztować rękodzieło?

Nie ma jednej uniwersalnej ceny dla konkretnego rodzaju rękodzieła. Ta sama świeca, bransoletka czy dekoracja może kosztować 30 zł u jednego twórcy i 100 zł u innego.

Nie oznacza to jednak, że jedna z tych osób automatycznie zawyża cenę.

Na wartość produktu wpływają między innymi:

• koszt materiałów,
• czas potrzebny na wykonanie,
• poziom skomplikowania,
• jakość materiałów,
• opakowanie,
• koszty sprzedaży,
• marka i sposób prezentacji,
• personalizacja,
• grupa docelowa.

Dlatego zamiast zastanawiać się wyłącznie nad tym, „ile kosztuje podobny produkt?”, zacznij od policzenia, ile naprawdę kosztuje Cię jego wykonanie.

Jak obliczyć cenę rękodzieła?

Prosty punkt wyjścia może wyglądać tak:

Cena = materiały + opakowanie + koszt pracy + część kosztów działalności + marża

To nie jest sztywny wzór, który musisz stosować w każdej sytuacji. Jest natomiast dobrym sposobem, żeby nie zapomnieć o elementach, które początkujący twórcy często pomijają.

1. Policz koszt materiałów

Zacznij od wszystkiego, co fizycznie wykorzystujesz do stworzenia produktu. Jeśli robisz świecę, mogą to być między innymi wosk, knot, olejek zapachowy, barwnik i pojemnik. Jeżeli tworzysz biżuterię, uwzględnij koraliki, łańcuszki, zapięcia, zawieszki czy elementy ozdobne.

Nie patrz tylko na cenę całego opakowania materiału. Oblicz, ile kosztuje ilość faktycznie wykorzystana do wykonania jednej sztuki.

Przykładowo, jeśli kilogram materiału kosztuje 40 zł, a na jeden produkt zużywasz 100 g, koszt materiału wynosi 4 zł.

2. Nie zapominaj o opakowaniu

Produkt trzeba jeszcze przygotować do sprzedaży. Pudełko, woreczek, papier, wypełnienie, naklejka, bilecik z podziękowaniem czy etykieta – każdy z tych elementów kosztuje.

Jeżeli sprzedajesz produkt jako prezent, atrakcyjne opakowanie może być wręcz częścią jego wartości. Dlatego zamiast traktować opakowanie jako „drobny dodatek”, warto od początku uwzględniać je w kalkulacji.

3. Policz swoją pracę

To jeden z najważniejszych elementów wyceny rękodzieła. Załóżmy, że wykonanie produktu zajmuje Ci godzinę, a swoją pracę wyceniasz na 30 zł za godzinę.

Do ceny produktu powinieneś doliczyć więc 30 zł za pracę.

Jeżeli wykonanie zajmuje pół godziny: 15 zł. Jeżeli dwie godziny: 60 zł.

I tutaj pojawia się bardzo częsty błąd początkujących twórców: „Przecież lubię to robić, więc nie będę liczyć swojego czasu”. Jeżeli rękodzieło jest hobby, rzeczywiście możesz tak robić. Jeżeli jednak chcesz na nim zarabiać, Twój czas jest kosztem.

Nie ma znaczenia, że tworzenie sprawia Ci przyjemność.

Przykład wyceny rękodzieła

Załóżmy, że tworzysz ręcznie dekoracyjną świecę.

Koszt jednej sztuki wygląda następująco:

To jednak jeszcze nie oznacza, że świecę należy sprzedawać za 48 zł.

Do tego dochodzą pozostałe koszty oraz marża, która ma sprawić, że sprzedaż będzie rzeczywiście opłacalna.

Jeżeli po dodaniu odpowiedniej marży cena wyniesie np. 65 do 75 zł, kolejnym krokiem powinno być sprawdzenie, czy klienci są gotowi zapłacić taką kwotę za produkt o podobnej jakości.

Poradnik: Jak sprawdzić, czy pomysł na rękodzieło ma potencjał sprzedażowy

Sprawdź ceny konkurencji, ale nie kopiuj ich

Po policzeniu własnych kosztów zobacz, jak wyglądają ceny podobnych produktów. Przeanalizuj kilka, a najlepiej kilkanaście ofert. Nie porównuj jednak wyłącznie ceny.

Sprawdź również:

• jakość zdjęć,
• wielkość produktu,
• materiały,
• opakowanie,
• personalizację,
• opinie klientów,
• czas realizacji,
• sposób prezentowania marki.

Dzięki temu dowiesz się, czy Twoja cena znajduje się w realnym przedziale rynkowym.

Jeżeli wychodzi Ci znacznie więcej niż u konkurencji, nie oznacza to automatycznie, że musisz obniżyć cenę. Być może produkujesz znacznie wolniej. Być może używasz droższych materiałów. A może Twój produkt jest bardziej dopracowany.

W takiej sytuacji masz kilka możliwości: zwiększyć efektywność produkcji, ograniczyć koszty, zmienić produkt albo skierować ofertę do klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej.

Nie zaniżaj ceny tylko po to, żeby zdobyć klientów

„Na początek dam taniej, a później podniosę cenę” brzmi rozsądnie, ale może być pułapką. Jeżeli od początku przyzwyczaisz klientów do bardzo niskiej ceny, późniejsze podwyżki mogą być trudne.

Co więcej, niska cena nie zawsze pomaga w sprzedaży. W przypadku rękodzieła klient często kupuje nie tylko sam przedmiot, ale również jego wygląd, historię, wykonanie, personalizację i doświadczenie związane z zakupem.

Dlatego zamiast konkurować wyłącznie ceną, zastanów się: Co sprawia, że mój produkt jest wart właśnie tyle?

Jeżeli potrafisz odpowiedzieć na to pytanie, łatwiej będzie Ci również komunikować wartość produktu klientom.

A co z marżą?

Marża jest tym, co pozwala Ci zarabiać ponad koszty związane z wykonaniem i sprzedażą produktu. Nie warto ustalać jej całkowicie „na oko”. Najpierw policz wszystkie koszty, a dopiero później sprawdzaj, jaką cenę możesz uzyskać na rynku.

Pamiętaj też, że marża i narzut to nie to samo.

Jeżeli koszt produktu wynosi 50 zł, a sprzedajesz go za 75 zł, zarabiasz 25 zł przed uwzględnieniem pozostałych kosztów. Narzut wynosi w takim przypadku 50%, natomiast marża liczona od ceny sprzedaży to 33,33%.

Ta różnica ma znaczenie, szczególnie gdy zaczynasz kalkulować większą liczbę produktów.

Co zrobić, jeśli wyliczona cena wydaje się za wysoka?

To bardzo częsta sytuacja.

Jeżeli po uczciwym policzeniu wszystkich kosztów wychodzi Ci cena, której klienci prawdopodobnie nie zaakceptują, nie zaczynaj od obniżania własnego wynagrodzenia do zera.

Zastanów się najpierw, czy możesz:

• uprościć produkt,
• skrócić czas wykonania,
• kupować materiały korzystniej,
• sprzedawać zestawy,
• wprowadzić personalizację jako dodatkowo płatną opcję,
• stworzyć produkt w kilku wariantach cenowych.

Czasami problemem nie jest zbyt wysoka cena, ale produkt, którego wykonanie jest po prostu zbyt czasochłonne w stosunku do ceny, jaką rynek jest gotowy zapłacić.

Poradnik: Gdzie sprzedawać rękodzieło

Jak podnosić cenę rękodzieła?

Nie musisz od razu podwajać cen swoich produktów. Jeżeli zauważasz, że masz dużo zamówień, a realizacja kolejnych zaczyna zajmować cały wolny czas, może to być sygnał, że warto sprawdzić swoją wycenę.

Podwyżkę możesz wprowadzać stopniowo i jednocześnie zwiększać wartość oferty.

Dobrym sposobem może być na przykład:

• lepsze opakowanie,
• personalizacja,
• limitowane kolekcje,
• zestawy produktów,
• możliwość wyboru wariantów,
• bardziej dopracowane zdjęcia i prezentacja produktu.

Nie chodzi o to, żeby sztucznie podnosić cenę. Chodzi o to, żeby cena odpowiadała rzeczywistej wartości produktu i pozwalała Ci prowadzić biznes w sposób, który jest dla Ciebie opłacalny.

Działalność nierejestrowana a sprzedaż rękodzieła

Jeżeli dopiero zaczynasz sprzedawać rękodzieło, możesz również zainteresować się działalnością nierejestrowaną. Jest to rozwiązanie, które pozwala prowadzić drobną działalność zarobkową bez rejestrowania jednoosobowej działalności gospodarczej w CEIDG.

To szczególnie interesująca opcja dla osoby, która chce najpierw sprawdzić, czy jej produkty rzeczywiście znajdują klientów.

Trzeba jednak pamiętać, że działalność nierejestrowana ma konkretne warunki, limity i obowiązki. Dotyczą one między innymi ewidencji sprzedaży, podatku, faktur, kasy fiskalnej czy VAT.

Jeżeli chcesz dokładnie wiedzieć, jak legalnie sprzedawać rękodzieło w ramach działalności nierejestrowanej, warto poznać te zasady przed rozpoczęciem sprzedaży.

Chcesz zacząć sprzedawać rękodzieło bez zakładania firmy?

W moim e-booku o działalności nierejestrowanej znajdziesz praktyczny przewodnik dotyczący między innymi limitów, ewidencji sprzedaży, podatku, faktur, ZUS, VAT, kasy fiskalnej i KSeF.

Pokazuję również, jak podejść do działalności nierejestrowanej w praktyce i na co uważać, żeby skupić się na rozwijaniu swojego pomysłu, a nie utknąć w przepisach i formalnościach.

Jeśli planujesz sprzedawać swoje rękodzieło i chcesz najpierw przetestować pomysł na biznes, e-book pomoże Ci uporządkować najważniejsze kwestie związane z działalnością nierejestrowaną.

Dowiedz się więcej

Najczęstsze błędy przy wycenie rękodzieła

Na koniec warto zwrócić uwagę na kilka błędów, które mogą sprawić, że tworzysz dużo, sprzedajesz dużo, a mimo wszystko niewiele zarabiasz.

• Pomijanie własnego czasu to prawdopodobnie najczęstszy problem. Jeśli nie wynagradzasz swojej pracy, możesz mieć obrót bez realnego zarobku.
• Liczenie wyłącznie materiałów — produkt kosztujący 15 zł w materiałach nie oznacza, że jego cena powinna wynosić 20 zł.
• Kopiowanie cen konkurencji — nie wiesz, jakie koszty ma inny twórca ani jak obliczył swoją cenę.
• Ciągłe obniżanie ceny — jeśli produkt się nie sprzedaje, problemem może być zdjęcie, opis, grupa docelowa albo oferta, a niekoniecznie cena.
• Brak aktualizacji kalkulacji — ceny materiałów, opakowań czy prowizji mogą się zmieniać, dlatego warto co jakiś czas sprawdzać, czy Twoja cena nadal jest opłacalna.

Najczęstsze pytania o wycenę rękodzieła

Jak najprościej wycenić produkt handmade?

Zacznij od policzenia kosztu materiałów, opakowania i czasu pracy. Następnie uwzględnij pozostałe koszty sprzedaży oraz dodaj marżę. Na końcu porównaj otrzymaną cenę z podobnymi produktami na rynku.

Czy można wyceniać rękodzieło na podstawie ceny konkurencji?

Można wykorzystać ceny konkurencji jako punkt odniesienia, ale nie powinny być jedyną podstawą wyceny. Każdy twórca może mieć inne koszty materiałów, czas produkcji, poziom jakości i model sprzedaży.

Czy w cenie rękodzieła trzeba uwzględnić własną pracę?

Tak, jeśli rękodzieło ma być źródłem zarobku. Pomijanie własnego czasu może prowadzić do sytuacji, w której sprzedajesz produkty, ale faktycznie pracujesz za bardzo niską stawkę.

Dlaczego moje rękodzieło wychodzi drożej niż podobne produkty?

Może to wynikać z droższych materiałów, dłuższego czasu wykonania, małej skali produkcji lub innych kosztów. Warto wtedy sprawdzić, czy możesz usprawnić produkcję albo lepiej wyróżnić produkt, zamiast automatycznie obniżać cenę.

Czy wyższa cena może zwiększyć sprzedaż rękodzieła?

Wyższa cena sama w sobie nie gwarantuje większej sprzedaży. Może jednak być uzasadniona, jeśli za ceną stoją odpowiednia jakość, estetyka, personalizacja, marka i doświadczenie zakupowe.

Podsumowanie

Dobra cena rękodzieła to nie ta, która jest najniższa, lecz taka, która pozwala Ci pokryć koszty, uczciwie wynagradza Twój czas i pozostawia miejsce na zarobek.

Zacznij więc od własnej kalkulacji, następnie porównaj ją z rynkiem i dopiero wtedy podejmij decyzję o cenie.

Jeżeli okaże się, że klienci nie akceptują ceny, której potrzebujesz, nie oznacza to od razu, że Twój produkt jest zły. Być może trzeba zmienić sposób produkcji, ofertę, grupę docelową albo sposób komunikowania jego wartości.