fbpx

82 Sztuczki marketingowe, na które złapiesz się podczas zakupów

przez Rafał Walaszek
13 komentarzy

Wracasz do domu z kilkoma torbami zakupów i nie masz pojęcia, jak do tego doszło? Prawdopodobnie dałeś się złapać na co najmniej kilka sztuczek marketingowych. Jeśli chcesz być świadomym konsumentem, musisz być odpornym na wpływ pułapek sprzedażowych.

Na dobrych promocjach można oszczędzić naprawdę sporo. Ludzi polujących na zniżki nazywa się łowcami okazji, tylko gdzie przebiega granica, gdy to łowca okazuje się zwierzyną i sam wpada w sidła?

Nie lubię rozwodzić się na wiele wpisów, dlatego ten będzie porządny i wyjaśnię Ci, jak działają aż 82 sztuczki marketingowe. Szkoda przedłużać jeszcze wstępem, dlatego od razu przechodzę do rzeczy.

To jest naprawdę długi wpis!
6.525 wyrazów, 42.153 znaki, 267 akapitów i 641 wierszy, a całość zmieściłaby się na 20 stronach A4
Zrób sobie śniadanko i herbatkę, zajmę Ci dłuższą chwilę 😉

Cena

1. Końcówka 99

Skuteczność tego sposobu została potwierdzona przez liczne badania. Na pierwszy rzut oka 1,99 zł jest postrzegane lepiej niż 2,00 zł, choć to prawie tyle samo. Dokładnie tak samo działa to przy większych wydatkach, jak samochód za 49.999 zł, a nie za 50.000 zł. Odjęcie 1 grosza lub złotówki od okrągłej ceny pozwala zmniejszyć pierwszą cyfrę, a to właśnie ona robi największą różnicę. Kupując taki samochód zapewne, pochwalisz się, że kupiłeś go za 49 tysięcy, a nie 50.

2. Cena od X

Prezentuje się najniższą możliwą do uzyskania cenę, na którą często nie zdecyduje się żaden klient. Mimo wszystko cena zdobywa uwagę. Klasycznym przykładem znów będą tu samochody. Nie napiszę jaka firma, ale ostatnio z ciekawości układałem sportowe auto w konfiguratorze, gdzie goły model to pół miliona. Rozsądne wyposażenie, które pozwoli na przyzwoitą odsprzedaż to już koszt 800 tysięcy, a full opcja przekracza 1 milion złotych. Czy 500 tysięcy za auto segmentu premium przyciąga uwagę? Bardzo, jednak za taką kwotę uzyskujemy jedynie namiastkę segmentu premium.

Zdarza się też, że produktów z najniższą ceną jest dosłownie kilka, a 95% asortymentu ma znacznie wyższe ceny.

3. Różne przeliczniki

Stosuje się to w produktach nie jednostkowych, a tych, które ważą lub mają objętość. Jedzenie, chemia, napoje, alkohol i wiele innych. Niektóre produkty mają podaną cenę za 1 kg, inne za 100 g. Zdarza się, że w produktach mlecznych (np. śmietana) raz podaje się 500 g, a innym razem 500 ml. Wszystko po to, by jak najkorzystniej przedstawić cenę.

4. Rabaty procentowe

Rabat wyrażony w procentach dużo skuteczniej działa na wyobraźnię niż ten w złotówkach. Zwróć uwagę na reklamy samochodów. Nowe auta reklamuje się 5% upustem. W końcu 5% zniżki na nowy samochód to musi być dużo prawda? No niekoniecznie, bo 5% z samochodu o cenie 50.000 zł to tylko 2.500 zł Wcale nie wydaje się tak dużo, ale skoro już przyszedłeś do salonu, to można Cię złapać na coś innego.

5% i 2.500 zł to dokładnie tyle samo, ale wartość procentowa daje więcej do myślenia. Tak samo w przypadku tańszych produktów, jak ciuchy. Cena bluzy ze 100 złotych spada do 70 zł. Co brzmi lepiej 30 zł zniżki na bluzę czy 30% zniżki? Jasne, że procent.

5. Rabaty nawet do 90%

Tak samo, jak w punkcie wyżej. Sprzedawane rzeczy mają głównie przecenę od 10 do 30%, ale kilka najtańszych produktów ma zniżkę 90%. Dzięki temu sprzedawca jest czysty, a Ty wchodzisz do sklepu. Dobrze widać to w sklepach z elektroniką, gdzie lepsza część sprzętu jak telewizory, telefony czy komputery mają maksymalnie 15% zniżki, a wyróżnione na plakacie 90% rabatu przypada na kabel USB i ściereczki do ekranów, których i tak nikt nie kupi. A nawet jeśli, to jest to znikomy koszt utraty marży wobec zysku całej akcji.

6. Gwiazdki / dodatkowe warunki

Gwiazdka widniejąca przy cenie oznacza kombinowanie na niekorzyść kupującego. Odsyła się go wtedy do regulaminu i informuje, że cena dotyczy trzeciej z kupowanych rzeczy, należy mieć kartę członkowską od 2 pokoleń albo fioletowe oczy. W większości przypadków jest to wymaganie, którego nie spełni prawie nikt. Gdy przy kasie dostaniesz informację, że nie obejmie Cię promocja, znacznie ciężej jest Ci zrezygnować z wybranego już produktu, zwłaszcza jeśli poświęciłeś na to dużo czasu.

Dobre oferty z dodatkowymi warunkami nie odsyłają do regulaminów ani nie mają drobnego druczku na kilka linijek. Jasno informują, co trzeba zrobić.

Zakupy to nie święta, żeby czekać na pierwszą gwiazdkę

7. Pierwsze pół roku za darmo

Gdy możesz korzystać z czegoś już teraz, a zapłacić dopiero później, wydaje się to świetną ofertą.

  • Raty 0%, przy czym pierwsza po wakacjach
  • Pierwsze miesiące usługi za darmo
  • Pierwsze pół roku za pół ceny

Przede wszystkim liczy się uśpienie uwagi klienta, którego uwagę przekierowuje się na początkowy znikomy koszt, odwracając jednocześnie skupienie od całkowitej kwoty za całość umowy. Oprócz samej ceny, która może być mniej lub bardziej korzystna, duże zagrożenie stanowią odsetki za opóźnienie w spłacie. Łatwo zapomnieć płacić raty, gdy korzystasz z czegoś już pół roku i do tej pory nie musiałeś tego robić.

8. Bezpłatne / darmowe / 0 zł

Nie da się taniej niż za darmo, a gen cebuli nakazuje nam zabijać się o darmowe oferty. Istnieje kilka wariantów:

  • Kup 4 sztuki, a 5 będzie za darmo (choć potrzebujesz tylko 3 sztuk, zaczynasz brać więcej lub szukać kolejnych rzeczy na siłę).
  • Wydaj 1.000 zł, a ten dostaniesz bezpłatny gadżet (Wart 15 zł i całkowicie Ci zbędny).
  • Zrób zakupy za minimum 250 zł, a załapiesz się na darmową wysyłkę (To, co zaplanowałeś kupić, kosztuje tylko 200 zł, ale i tak dorzucisz coś ekstra, nie będziesz potem zamawiać jeszcze raz, nieważne, że tego nie potrzebujesz).

9. Ukryte ceny

W gąszczu produktów czasem brak ceny i o ile w większości przypadków jest to zwyczajny przypadek i brak organizacji, tak zdarza się, że jest to działanie zamierzone. Brak ceny nie wzbudza u nas większych podejrzeń, rozglądamy się po innych cenach i przyjmujemy, że nasz produkt kosztuje podobnie. Tak wcale nie musi być. To, że wszystkie jogurty kosztują od 2 do 4 złotych, nie znaczy, że sprawdzając w domu rachunek, nie zdziwisz się, że zapłaciłeś 7 złotych za jogurt.

10. Błędne ceny

Na półce cena (przeważnie skończonej już promocji) wynosi 5 zł, a przy kasie 8 zł? Sprzedawca liczy na to, że albo nie zauważysz, albo nie będziesz się szarpał o kilka złotych. Nie daj nawinąć sobie makaronu na uszy. Cena podana to cena obowiązująca i po tej sklep ma obowiązek sprzedać Ci towar. Takie jest prawo.

Ustawa z dnia 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług Art. 5
W przypadku rozbieżności lub wątpliwości co do ceny za oferowany towar lub usługę konsument ma prawo do żądania sprzedaży towaru lub usługi po cenie dla niego najkorzystniejszej.

11. Dokładne ceny

Nie jest to sztuczka sama w sobie, ani też nic złego, bo każdy ma prawo ustalać własne ceny, ale warto o tym wiedzieć. Odejście od zaokrąglania ceny do równej kwoty lub końcówki 99 tworzy pozory dokładnie wyliczonego kosztu. Sugeruje się, że coś powinno kosztować właśnie tyle. Szczególnie widoczne jest to w usługach urządzania wnętrz, gdzie zapytanie o ogólny koszt usługi daje odpowiedź 3.000 zł, a poproszenie o dokładny kosztorys to podsumowanie tych samych usług (ale wyszczególnionych osobno) za 3.178 zł.

Sprawdziłem podczas urządzania mieszkania w kilkunastu firmach wysyłając zapytania z 2 różnych adresów e-mail w niewielkich odstępach czasu. Rozbieżne informacje otrzymałem w ponad połowie przypadków.

12. Drogie musi być dobre, a tanie musi być złe

To mit niemający pokrycia w rzeczywistości. Wiele tańszych marek własnych różni się od powszechnie znanych produktów jedynie opakowaniem. Są wytwarzane w tych samych fabrykach, na tych samych liniach produkcyjnych. A potwierdzenie tej informacji znajdziesz na opakowaniu. Nawet najdroższy produkt może być bublem. Chcesz płacić tylko za markę?

13. Wywieranie wpływu ceną

Oprócz powszechnie powtarzanego mitu, że drogie to dobre, a tanie to złe istnieje też oddzielny mechanizm wpływania na decyzje zakupowe.

Zestawienie obok siebie drogiego i taniego produktu ma u nas wywołać poczucie, że ten tańszy, jest naprawdę tani. Widzisz wszystkie rzeczy w przedziale od 400 do 500 zł? Ten 1 za 300 wydaje się przy nich prawdziwą okazją. Często nie jest ani okazją, ani wart 300 zł.

14. Pułapka cenowa

Idziesz do kina, mały popcorn kosztuje 5 zł, średni 10 zł, a duży 12 zł. Różnica w cenie między dużym a średnim jest na tyle mała, że kupno większego i droższego utożsamia się z uzyskaniem większej korzyści taniej. To tylko 2 złote różnicy, a popcorn 2 razy większy. Oferując 3 warianty cenowe, gdzie 2 najdroższe są w podobnych cenach, zwiększa się sprzedaż najdroższej opcji.

Gdyby istniały tylko mały i duży za 5 zł i 12 zł sytuacja byłaby zupełnie inna. Zresztą któregokolwiek opakowania nie weźmiesz, kino i tak zarobi, marże są ogromne. Podobne zjawisko sprawdza się w kawiarniach czy fast-foodach.

15. Kupony rabatowe

Kupony rabatowe mogą być zarówno dobre, jak i złe, co szerzej opisałem w tekście czy warto korzystać z kuponów rabatowych? Jednak ekstremalnie skracając temat, kupony rabatowe nie dają realnych zniżek, a nakierowują nasze zakupy na konkretne produkty. Mają za zadanie zwiększyć sprzedaż. To, czy się opłacają to kwestia dokładnego przeliczenia. A w tym wszystkim najważniejsze jest pytanie, czy i tak kupiłbyś ten towar, czy kupujesz go jedynie dlatego, że dostałeś rabat?

Czy naprawdę potrzebujesz bulbulatora?

Produkt

16. Wygląd

Dobór kolorów i informacji na opakowaniu nie jest przypadkowy. Przeważnie są to kolory marki, ale istnieją też te, które szczególnie kojarzą się z określonymi branżami. Inne skojarzenia wywołuje kolor niebieski, zielony, czerwony lub czarny.

Oprócz kolorów dostosowuje się też grafiki do konsumentów. Łatwiej złapać dziecko na płatki kukurydziane, gdy jest na nich ulubiony bohater z bajki niż kolba kukurydzy.

17. Wielkość

Gdy sprzedawca chce zaoszczędzić, może sprzedawać to samo drożej albo po tej samej cenie, ale mniej. Oprócz tego, że w ostatnich latach ceny batoników zauważalnie wzrosły, zaczęły one być coraz mniejsze. I to nie dlatego, że ktoś dba o nasze zdrowie i zapobiega obżarstwu. Wieczne podnoszenie ceny jest źle widziane, nawet jeśli to kilka groszy (a końcówka 99 kłóci się z tą metodą).

Lepiej zmniejszyć baton, np. z 180 g do 170 g. Zmiana jest praktycznie niezauważalna przez konsumenta (szczególnie że zmienia się też kształt batonu, by był jak najpodobniejszy do poprzednika), a w skali kilku milionów batonów potrafi zaowocować gigantycznymi oszczędnościami.

18. Rozmiary

Mimo że rozmiarówka na świecie jest dość uniwersalna, to każdy producent odzieży ma własną. I choć na pierwszy rzut oka nie wydaje się to mieć żadnego wpływu, to jednak ma.

Możesz kupić dokładnie takie same spodnie, które w jednej firmie mają rozmiar L, a w innej S. Działa to szczególnie skutecznie na kobiety, które utożsamiają rozmiar z atrakcyjnością. To żerowanie na kompleksach.

Drugą sprawą jest podawanie różnych rozmiarów nawet w tej samej kolekcji. Ostatnio kupując spodnie, wziąłem rozmiar 38 i 44, a różniły się tylko kolorem. Gdybym zmierzył tylko jedną parę, prawdopodobnie wziąłbym zły rozmiar, w domu uciął metki i nie mógł zwrócić towaru. Sklep zarobił, to czy Ty będziesz korzystać ich nie interesuje.

19. Sugestywne opakowania

Na samej górze paczki czipsów widzisz napis 10% więcej lub 15% gratis? W teorii tyle właśnie powinien zajmować. W rzeczywistości często zajmuje nawet 1/3 paczki, co daje złudne wrażenie proporcji. Często w parze z krzykliwym komunikatem na górze opakowania (taki widać najlepiej) idzie naklejka w dolnej części. Tak żebyś nie przegapił i czuł, że dostajesz jeszcze więcej.

Spójrz na to na chłodno i pomyśl, ile to jest dodatkowe 10% z 250 gramowej paczki czipsów. Niewiele.

20. Ekonomiczne opakowania

Często sprzedaje się wielopaki jako opłacalne rozwiązanie. Nigdy w to nie wierz i podziel cenę przez liczbę produktów w paczce, a potem porównaj z jednostkową. Czasem, wcale nie jest taniej.

Drugą sprawą są osobne duże opakowania oznaczone jako „ekonomiczne”. Je także skontroluj, bo część z nich oszczędność daje tylko producentowi. To, że opakowanie jest większe, nie znaczy, że tańsze.

Kontroluj „ekonomiczne” opakowania

21. Różne opakowania

Chcesz szybko przeliczyć cenę za litr płynu do płukania i wybrać ten najtańszy? Czeka Cię sporo liczenia. Pierwszy producent sprzedaje opakowanie 1 l, drugi 850 ml, a trzeci 780 ml. Ostatnio spotkałem się z opakowaniem 950 ml. Na półce nie widać różnicy, bo opakowania wyglądają prawie identycznie.

Na szczęście obowiązkiem jest dodawanie ceny w przeliczeniu na jednostki, więc np. ceny za 1 l. Dzięki temu szybciej możesz porównać ceny, choć te przeważnie są podawane małym druczkiem na etykietach.

22. Nagrody w opakowaniu

Perspektywa wygrania czegoś jest całkiem przyjemna. Dlatego pełno jest takich akcji. A to kod na kolejne piwo pod kapslem, a to napis „wygrałeś” na lodzie, a w czipsach tazosy. Jeśli masz wybierać między produktem z nagrodą a tym bez, to co będzie ściągać większe zainteresowanie?

23. Zdjęcia reklamowe

Produkty w czasie sesji zdjęciowej są odpowiednio ustawiane, oświetlane, poprawiane, a potem jeszcze obrabiane graficznie. Reklama musi zachęcać do zakupu, zakup niekoniecznie musi zachęcać do spożycia.

Hamburgery zawsze wyglądają na ogromne, apetyczne i wypełnione dodatkami. W rzeczywistości dostajemy wygniecioną bułę z małym kotlecikiem, plamą keczupu, plastrem ogórka, a o serze ktoś zapomniał.

Sklepy

24. Idealne oświetlenie

Oświetlenie w sklepie zawsze musi być najlepiej dobrane do sprzedawanego towaru. Owoce mają wyglądać na bardziej soczyste, ubrania lepiej podkreślać sylwetkę, meble oddawać domowy nastrój.

Nie wierzysz? Sprawdź barwę światła w różnych sklepach. W salonach meblowych stosuje się bardziej żółte światło, co nadaje ciepła wnętrzom, w spożywce stosuje się białe światło, które uwydatnia wszystkie kolory opakowań oraz warzyw i owoców.

25. Koszyki i wózki

Duży wózek przy małych zakupach wygląda po prostu biednie, dlatego wyzwala w nas chęć kupienia czegoś jeszcze. Odnosi się to do wrażenia, że czegoś zapomnieliśmy. Dlaczego ten wózek jest taki pusty?

Z kolei koszyki są tylko zagrywką. Dają poczucie wyboru, niosąc ze sobą mnóstwo wad. Są za małe nawet na drobne zakupy, do tego trzeba je nosić, a to jest niewygodne. W efekcie sięgamy po duży wózek. Choć ostatnio pojawiają się wózeczki do koszyków jak chociażby w Carreffour, to same koszyki stają się jeszcze mniejsze. Mimo wygody posiadania małego wózka, nawet z dwoma koszykami, nadal jest on na tyle mały, że następnym razem sięgamy po pełnowymiarowy wózek.

26. Rozmieszczenie produktów

Optymalizowaniu podlega wszystko, nawet rozmieszczenie towarów. Rekomendowane produkty, czyli droższe lub te z wyższą marżą zawsze są na linii wzroku. Produkty tańsze lub mniej rozpoznawalnych firm są albo nisko, albo wysoko. W każdym przypadku trzeba się gimnastykować, żeby w ogóle je zobaczyć. Z wygody nie chce nam się tego robić.

Produkty, po które i tak musimy iść, jak mąka, cukier, woda czy papier toaletowy są przeważnie na końcu sklepu, ale każda z tych rzeczy na innym końcu. Dzięki temu idąc po kilka potrzebnych nam produktów, zwiedzamy cały sklep i walczymy z kolejnymi dziesiątkami sztuczek marketingowców.

Teraz już musisz kupić

27. Dzieci

Pamiętasz, jak mówiłem o rozmieszczeniu produktów z najwyższą marżą na linii wzroku, a najtańszych na dole? Przy produktach dla dzieci jest zupełnie odwrotnie. To Ty widzisz normalną cenę za duży sok. Twoje dziecko widzi kolorowy super-mega-ekstra soczek za połowę ceny tego dużego, przy 1/10 jego objętości. I albo wydasz więcej dla własnego spokoju, albo możesz szykować się na negocjacje z własnym dzieckiem.

28. Okazja na środku sklepu

Ile razy mijałeś stoisko na środku korytarza z tylko 1 produktem obwieszonym napisami promocja, okazja, wow itp.? Mnóstwo. Oferta może być dobra, ale nie musi być najlepsza. Wszystko dlatego, że nie masz porównania do reszty.

Dlaczego taka paleta proszków do prania w super cenie stoi między działem słodyczy a prześcieradłami? Żebyś nie miał jak porównać ceny tego proszku z innymi. A nawet jeśli zapamiętałeś cenę i pójdziesz to zrobić, czy pamiętasz, ile tego proszku było? To combo z punktem o różnych rozmiarach opakowań.

29. Sąsiedztwo produktów

Towar musi mieć dobrą ekspozycję, nawet na tle własnej konkurencji. Dlatego postawienie butów za 250 zł obok tych za 350 zł ma większy sens niż układanie ich obok tych za 270 zł.

30. Rekomendacje

To akurat domena sklepów internetowych, gdzie obok oglądanego towaru pojawiają się też kolejne przedmioty. Zazwyczaj pod nazwą „inni klienci kupowali również” lub „dobierz do zestawu”. Jeśli kupujesz konsolę, automatycznie wyświetlą Ci się rekomendacje gier, padów czy słuchawek. To cross-selling.

Rekomenduje się też produkty zwyczajnie trochę droższe. Skoro oglądasz konsolę Playstation 4, to może zainteresuje Cię odrobinę droższa, lecz mocniejsza wersja, czyli Playstation 4 Pro? Zamiast podstawowej wersji gry kup od razu pakiet z dodatkami itp. To up-selling.

31. Automatyczne oferty

Skoro już jesteśmy przy sklepach internetowych, to czy nie zastanawiało Cię, dlaczego na każdej stronie pojawia Ci się ten sam produkt? Gdy wszedłeś na stronę pierwszy raz przez wyszukanie jakiegoś produktu, algorytm jest święcie przekonany, że nieważne co jeszcze kupisz, wszedłeś tu po tą jedną rzecz i nie masz prawa wyjść bez niej.

Czasem ten produkt będzie Cię śledził przez wiele dni także na innych stronach internetowych dzięki wścibstwu Google Ads (dawniej Google Adwords).

32. Specjalne strefy

Gdy idziesz na zakupy sama, masz spokój, inaczej jest, gdy zabierasz ze sobą męża. Marudzi i pogania, a Ty nawet nie obejrzysz wszystkiego w spokoju. Tak samo z dziećmi, szybko się nudzą, więc chcą już wracać do domu. Nie sprzyja to zakupom, szczególnie w miejscach, w których dzieci nie mają czego szukać. Dlatego w wielu dużych obiektach znajdziesz strefę malucha, w której możesz zostawić swoje dziecko (i jeszcze za to zapłacić), by iść na długie zakupy (i zapłacić jeszcze więcej).

Przeglądając LinkedIn zauważyłem post kolejnego speca od marketingu, który próbuje wyciskać z Ciebie złotówki.”W Galerii Mazovia kreatywnie podchodzimy do tematu wydłużania czasu, który nasi Klienci spędzają na zakupach. Chcąc na dłużej zatrzymać w Galerii panie, zaproponowaliśmy rozrywkę dla ich mężczyzn – i tak właśnie w sierpniu powstała Męska Strefa.”

33. Kasy

Co jest na końcu długich zakupów? Równie długa kolejka, w której burczy Ci w brzuchu. Dlatego atakuje Cię kilkanaście rodzai batoników, cukierków, czy gum do żucia. Jeśli wziąłeś ze sobą dziecko, to przez kilka minut będzie wpatrywać się w słodycze. Dla Ciebie znajdą się jeszcze tabletki na ból głowy od tego wszystkiego.

34. Usługi na stojąco

W punktach usługowych liczy się na jak najszybsze obsłużenie klienta, co zapewnia nam możliwość obsługi kolejnego. Dlatego też w niektórych punktach będziemy obsłużeni tylko na stojąco. Brak komfortu w postaci siedzenia sprawia, że nie chce na m się dopytywać o różne sprawy. Cały proces przebiega szybciej.

Dobrze to widać, gdy zestawimy ze sobą 2 sąsiadujące punkty operatorów komórkowych. „Siedzące” kolejki w Orange dłużą się w nieskończoność, a jedna sprawa jest załatwiana kilkanaście minut. W stojącej kolejce na stoisku Play obsługa klientów szła zdecydowanie szybciej i nie ma to nic wspólnego z kompetencjami pracowników.

Sprzedawcy

35. Perfekcja

Sklep to miejsce, w którym jesteś chodzącym ideałem. Cokolwiek wybierzesz, świetnie do Ciebie pasuje, a każdy najgorszy łach uwydatnia cechy, o których nie miałeś pojęcia, że posiadasz. Wszystkie wybory są perfekcyjne, nawet jeśli coś Ci się nie podoba, bo wtedy można zaproponować coś innego. Tak samo zresztą jak przy niepewności. Nowe rozwiązanie Ci się spodobało? Och, to do prawdy idealny wybór…

36. Służba

W droższych sklepach wystarczy, że wejdziesz, a już siądzie na Tobie namolna mucha. Nie da się spokojnie rozejrzeć. Od razu pyta, czy potrzebujesz pomocy, czy potrzebny inny rozmiar, a w ogóle to zabieram już Twój ciuch do przebieralni, żebyś nie musiał nosić.

Skoro już mucha poleciała z ciuchem do przebieralni, to pójdę przymierzyć, a jak już przymierzyłem i nie jest źle, to w sumie można wziąć. To wywieranie presji na klienta i niedawanie mu szansy na przemyślenie zakupu.

Czemu stosuje się to w droższych sklepach? Raz, że masz się poczuć wyjątkowo i utożsamić to z luksusem, a tym samym uśpić czujność. Dwa, że za plebsem nie ma co ganiać, plebs może przebierać koszulki za 8 zł z koszy. A czy jest rozmiar? Nie wiem, to co sklepie, Pan mi nie przeszkadza.

37. Uprzejmość

To oczywiście dobra cecha, bo dlaczego ktoś miałby być dla nas niemiły? Od wejścia masz się poczuć dobrze, dlatego usłyszysz dzień dobry lub witamy. To przyjemne i kulturalne, ale również zamierzone działanie zarobkowe.

Ma tu zastosowanie reguła wzajemności jak w przypadku obsługi w restauracji. Im lepsza obsługa, tym bardziej jesteśmy skłonni zostawić napiwek.

38. Eksperci od siedmiu boleści

Osoby pracujące na danych działach nie są wcale ekspertami. To, że Marek jest szefem działu telewizorów, nie znaczy, że się na nich zna. A nawet jeśli, to prędzej jest to dzieło przypadku niż zamierzony efekt. Takie osoby przyszły na stanowisko sprzedawcy telewizorów nie dlatego, że pasjonują ich telewizory i chcą pomagać wybierać najlepsze.

To zwykli sprzedawcy i rekomendują to, co każe góra. W styczniu opłaca się sprzedawać Sony, w lutym LG, a w marcu Samsunga. I Twój interes jest akurat na samym końcu.

Dobrze, że możesz liczyć na ekspertów

39. Tajne informacje

Jeśli nie dowiedziałeś się o promocji z ulotki, strony internetowej czy reklamy telewizyjnej to może Cię ona zwyczajnie pominąć. Nikt w sklepie nie będzie Ci o niej przypominać, jeżeli sam się o to nie upomnisz. Czasem trzeba pytać o dosłownie wszystko.

Reklama specjalnej oferty ma za zadanie ściągnąć Cię do sklepu. Gdy już tam jesteś, nie ma potrzeby Ci o niej przypominać. Wpadniesz na inne haki.

40. Różne kanały sprzedaży

Zadzwonił do Ciebie konsultant, ale poszedłeś potwierdzić ofertę w oddziale? Nie masz szans na jej uzyskanie. Tak samo nie uzyskasz oferty internetowej, dzwoniąc na infolinię. Każdy kanał sprzedaży ma własne oferty, cele i sposoby na ich osiągnięcie.

Oferta

41. Promocje

To nic innego jak narzędzie do pozbycia się starszej partii towaru. Jesienna kolekcja musi ustąpić miejsce zimowej, a mleko sprzedać się przed upłynięciem terminu ważności. Jeśli zadajesz sobie jakiekolwiek pytanie, czy sklep pozbywa się towaru, bo … (wstaw co chcesz) odpowiedź w 90% brzmi tak.

Co nie znaczy, że dostajesz niepełnowartościowy produkt. Często faktycznie się opłaca, ale jak wymieniam, to wszystko.

42. Fałszywe promocje

Po co obniżać cenę, skoro można jedynie sprawić wrażenie przeceny? Wystarczy nakleić cenę z większą kwotą i ją przekreślić. Ale u nas w sklepie taniocha! Nic tylko brać.

43. 3 w cenie 2 lub 2+1

Proste tworzenie iluzji darmowego lub tańszego gratisu. Zamiast dodawać coś ekstra, na co trzeba wydać pieniądze, dodaje się to samo.

Lubisz mleko? 1 sztuka do 2,20 zł, kup 3 sztuki, a zapłacisz tylko 4,40 zł. Cena jednostkowa spada do 1,47 zł. Tylko czy poza tą promocją mleko nie kosztuje 1,50 zł, a normalna cena została sztucznie podniesiona?

44. Ograniczona dostępność

Wywoływanie sztucznego poczucia ekskluzywności przyśpiesza podejmowanie decyzji. W końcu taka oferta może się już nigdy nie powtórzyć. Nieważne, że jest co miesiąc, ważne, że zawsze dają się złapać nowe osoby. Przykładowe określenia:

  • Tylko teraz
  • Do wyczerpania zapasów
  • Ograniczona dostępność
  • Tylko 3 sztuki na 1 klienta

45. Niski koszt zakupu, wysoki koszt użycia

Pewna część produktów jest tania w zakupie, a droga w użytkowaniu. Za przykład niech posłużą tu kapsułkowe ekspresy do kawy. Kilkaset złotych za najprostszy ekspres i drugie tyle za kilkadziesiąt kapsułek.

Wejdź w ten wpis, jeśli jesteś zainteresowany porównaniem kosztów użytkowania ekspresów do kawy.

46. Bon na kolejne zakupy

Wydałeś już u nas pieniądze? Masz tu bon, z którego możesz skorzystać przy kolejnych zakupach. Niczego nie potrzebujesz? Szkoda żeby się zmarnował.

Bony zakupowe nie są równowartością pieniędzy otrzymanych do ręki i nigdy ich tak nie traktuj. Niewykorzystanie bonu na 100 zł przy kolejnych zakupach za 1.000 zł to nie strata 100 zł, a oszczędność 900 zł. Prawdziwa oszczędność następuje, gdy faktycznie zamierzałeś kupić coś następnym razem.

47. Ekskluzywność

Daje poczucie należenia do elitarnego grona wybrańców, którzy mogą sobie pozwolić na daną rzecz. Korzystają z tego marki premium i te tylko do nich aspirujące. Cena nie zawsze idzie w parze z jakością, a najczęściej płaci się za markę i mały nakład.

Odpowiednio wykreowany hype potrafi doprowadzić do kuriozalnych sytuacji. Za przykład niech posłuży firma Supreme, która wypuściła cegłę ze swoim logo za 30 dolarów. Na rynku wtórnym obecne oferty wahają się nawet do 500 dolarów. Nie muszę chyba mówić, ile kosztuje 1 zwyczajna cegła bez logo firmy.

Zmysły

48. Wzrok

Gotowy produkt ma dawać skojarzenia z tym, czego oczekuje klient. Dlatego lody jabłkowe są zielone, bo zielone jabłuszko to zdrowe jabłuszko. Tylko że jabłka w środku nie są zielone i taki kolor lodów byłby nie do uzyskania bez dodatków. Właśnie dlatego oszukuje się konsumentów, dając im to, co chcą dostać. Nawet jeśli sami nie wiedzą, że chcą dostać coś złego.

49. Słuch

Rodzaj odtwarzanej muzyki nie jest przypadkowy, a do tego ma udowodniony wpływ na decyzje zakupowe. Szybka muzyka przyśpiesza zakupy, wolna spowalnia. Obie są pożądane, ale przez inne branże. Nie będę się w tym punkcie rozpisywał, bo wyszłoby kilka stron. Szeroko opisałem to zjawisko we wpisie Muzak, czyli jak muzyka w sklepie wpływa na Twoje zakupy.

50. Zapach

Od wielu lat przez sieć wentylacyjną sklepów są rozpylane specjalne zapachy. Woń świeżego pieczywa może pochodzić od bochenków chleba, ale może też z fiolki z aromatem. Zapachami steruje się na różne sposoby. Jedne udają zapach konkretnych produktów jak pieczywo czy owoce, inne wprowadzają specjalny nastrój, np. w sklepach odzieżowych.

A może prosto z probówki?

Branding

51. Marka

Dobrze brzmiąca nazwa to część sukcesu. A pewne nazwy kojarzą nam się od razu z jakością. Tak samo można podbić wartość danego towaru, nadając mu skojarzenie z danym krajem lub regionem. W sieci znajdziemy mnóstwo obrazków mówiących nam jak żyć, przykładowo:

  • Drive German
  • Wear Italian
  • Drink Scotch
  • Kiss French

Taka lista sugeruje, że najlepsze auta są niemieckie, moda włoska, whisky szkocka, a pocałunki francuskie. I może jest w tym trochę prawdy, ale pojawiają się też sposoby naginania takich skojarzeń. Bo co stoi na przeszkodzie, by makaron spaghetti o nazwie prosto z Włoch powstawał jednak w Radomiu?

52. Nazwa produktu

Nieuczciwe wykorzystywanie nazwy samego produktu także nie jest niczym nowym. Dlatego też pewne produkty mogą nazywać się w określony sposób, spełniając określone normy. Brei tłuszczu niewiadomego pochodzenia nie można już nazywać masłem.

Stosuje się też nacechowanie przedrostków i przyrostków w nazwach. Czipsy light, woda active, jogurt fit, eco chleb czy power drink, niekoniecznie powodują to, czego się po nich można spodziewać.

Dowody jakości

53. Certyfikaty

Większość certyfikatów można sobie kupić. Tylko wąska grupa oficjalnych i respektowanych w kraju, unii czy na świecie jest warta brania pod uwagę. Istnieją specjalne firmy, które tworzą certyfikaty wątpliwej jakości, a czasem są wręcz oznaką, żeby omijać produkt szerokim łukiem.

Oprócz produktów szczególnie często jest to widoczne u wszelkiej maści coachów o niczym. Posiadają tak zaszczytne certyfikaty, jak „certyfikowany mówca”, czy ukończony z wyróżnieniem kurs „rozwoju osobistego”. Ja też w podstawówce miałem wycieczkę do Telepizzy i dostałem dyplom Pizzerino doskonały. Do tej pory nie znalazłem pracy w gastronomii.

54. Nagrody

Tak jak w przypadku certyfikatów, nagrody też można fabrykować. Ileż to istnieje produktów szczycących się znakami top quality, wybór mam, czy produkt przyjazny kotom.

Co do cholery w ogóle znaczy top quality? Najwyższa jakość czego? I przez kogo oceniona? Nie wiadomo, jest sam napis top quality.

55. Doświadczenie

Każdy, kto założył firmę przed 2000 rokiem, musi to wepchać do swojego logo. Bo takiej firmie można ufać.

  • Założono w 1950 r.
  • EST. 1997 (Odzieżówki chwalą się nawet 2015)
  • Jakość od pokoleń

Tak jakby wiek firmy mówił cokolwiek o jej jakości. To, że firma jest na rynku od 50 lat, nie znaczy, że jest w czymkolwiek dobra, a to, że potrafi się utrzymać. A nawet jeśli była dobra przez 49 lat, to w ciągu ostatniego roku jakość mogła spaść do zera.

Szczytem bezczelności jest chwalenie się wieloletnią historią, gdy firma przez 45 lat zajmowała się czymś zupełnie innym, a teraz lansuje 50-letnią tradycję w nowej branży. Chociaż może szczytem jest jednak promowanie się wieloletnią historią, podczas kiedy 90% czasu firma w ogóle nie istniała?

56. Gwarancja jakości

Nikt nie przyzna się, że ma słaby produkt, nawet jeśli ma. Dlatego często spotkasz się ze zdaniem „satysfakcja gwarantowana albo zwrot pieniędzy” czy „gwarancja jakości”. Tylko kto mierzy satysfakcję? Ta, jest subiektywna, dlatego zwroty są podważane, a cały proces trwa długo.

Całe procesy zwrotu mają być na tyle trudne i zniechęcające, by klient nie miał na to ochoty, a tym samym nie walczył o swoje i to, co prawnie mu się należy. Tak, mówię też o wszelkiej maści urzędach.

57. Recenzje

Jeśli masz się oprzeć na recenzji danego produktu, to spytaj kogoś, kogo znasz. Opinie na stronach sklepów piszą sami pracownicy sieci (jak wyszło na jaw z siecią Rossmann).

Recenzje na facebooku także się kupuje, a specjalne firmy tworzą realistycznie wyglądające profile, mające znajomych, zainteresowania i aktywność. Każde konto ma własny profil zachowań.

Influencerzy w pogoni za kasą (szczególnie Ci marni), wszystko nazwą swoim „ulubionym” produktem. Szczególną obłudę widać w branży kosmetyków. Gdzie każdy krem czy pomadka jest ulubiona i używana zawsze, a co tydzień jest to jednak inny produkt. Jeśli wybierasz influencera do podążania za jego opinią sprawdź, czy nie jest hipokrytą. Odsiewaj informacje wartościowe od śmieciowych.

Jeżeli szukasz prawdziwych i szczerych recenzji książek biznesowych, to znajdziesz je u mnie. Nie słodzę ani swojej herbaty, ani nikomu innemu.

Emocje

58. Darmowe próbki

Kolejny przykład reguły wzajemności, kawałek sera na wykałaczce potrafi napędzić niezłą sprzedaż. Po pierwsze zdegustowałeś i wiesz, że warto. Po drugie, skoro dostałeś coś dobrego, to może warto odwdzięczyć się kupując? Nawet o tym nie myślisz, to coś, co tylko przemyka w Twojej głowie.

59. Atmosfera

Nie możesz czuć się w sklepie źle, inaczej szybko z niego wyjdziesz, a już na pewno niczego nie kupisz. W sklepie musi być przyjazna atmosfera. Świąteczne dekoracje czy specjalne wydarzenia zmieniają sklep z miejsca, w którym się kupuje na coś z przyjemnym nastrojem.

60. Odwołania

Do wzorców, sumienia czy lenistwa. Tymi garnkami gotuje Magda Gessler, a kupując tę książkę, wspierasz Pajacyka. To jest jasne, ale dlaczego do lenistwa? Bo prędzej sięgniesz po jakiś produkt, który „pomaga” niż sam wpłacisz złotówkę na jakikolwiek cel. Kupiłeś, pomogłeś, niech ktoś się tym zajmie za Ciebie.

61. Emocje

Zwykła reklama pokazująca produkt nie działa. Teraz w każdej reklamie dzieje się coś emocjonalnego. Kostka rosołowa nie robi rosołu, ona ratuje świąteczne przygotowania. Tak samo, jak tabletka na ból głowy nie zwalcza migreny, a pozwala Ci cieszyć się życiem z rodziną.

A co jeśli uratuje?

62. Społeczny dowód słuszności

Jeśli inni ludzie postępują w konkretny sposób, oznacza to, że jest on właściwy i my również będziemy tak postępować. Podejmujemy decyzję obserwując innych. To instynkt stadny. Podążamy za modą, która nas otacza, kupujemy ten sam proszek do prania co nasze matki i lajkujemy te strony, które już mają dużo lajków. Dział marketingu doskonale o tym wie i stosuję tę zasadę wpływu Cialdiniego.

63. Karty podarunkowe

Karta podarunkowa to wygodny prezent. Nie musimy martwić się, czy trafimy w gust obdarowanego. Trafiamy za to w gust sklepu, ten podobno na karcie zarabia 35% (Na kartę o wartości 100 zł przypadają zakupy kosztujące 135 zł). Wynika to z faktu, że niewykorzystane środki przepadają, więc kupuje się więcej.

Osoba obdarowana kartą nie chcąc stracić środków, zrobi te zakupy. Musi więc przyjść do sklepu i jest pewnym konsumentem, a do tego może dać się złapać na dodatkowe sztuczki marketingowe. Takie karty mają też terminy ważności, więc jeśli zdarzy się przekroczyć datę graniczną, to sklep inkasuje 100 zł, nie sprzedając zupełnie niczego. To czysty zysk.

W tym tekście sprawdzisz, czy karta podarunkowa jest dobrym prezentem i dlaczego nie.

Komunikacja

64. Słowa kluczowe

Czyli takie, które prawie wszyscy zawsze kojarzą z tym samym, a dzięki temu najłatwiej wywołać zamierzony efekt. Jest ich kilka i każde z nich widziałeś setki razy.

  • Wyprzedaż – Tego chyba nie muszę tłumaczyć. Promocja jak promocja.
  • Likwidacja – Zamykany sklep musi szybko pozbyć się towaru i zniknąć więc można liczyć na duże zniżki prawda? Niekoniecznie zniżki będą, a sklep w ogóle może się nie zamknąć. Taki komunikat często celuje w osoby, które nigdy do danego sklepu nie wchodzą, ale chcą skorzystać z okazji. A skoro nie wiedzą, jakie ceny były wcześniej, można im łatwo zasugerować, że zniżka o 50% już miała miejsce (jednocześnie zostawiając stare ceny, a dodając nowe przekreślone). Szczytem bezczelności jest „zrobienie” likwidacji, po której zmienia się wystrój i nazwę sklepu, choć wszystko inne zostaje po staremu.
  • Outlet – Kojarzy się z tańszą wersją sklepu danej sieci, choć nie zawsze tak jest. Przeważnie trafiają tam poprzednie kolekcje, towary ze zwrotów i te, które wydają się, że są tańsze niż normalnie, choć wcale nie są.

65. Wymyślone problemy

Dobry produkt rozwiązuje istniejące problemy, a co robi kiepski produkt? Tworzy problemy, które może rozwiązać. Oglądałeś kiedyś reklamy telezakupów, gdzie najprostsze czynności urastają do rangi niemożliwych, a wszystko wypada z rąk kilkakrotnie w zwolnionym tempie?

Nie możesz zmierzyć stołu zwykłą miarką, bo jeszcze przytniesz sobie palce. Jeżeli rozwiniesz ją zbyt daleko, to zacznie się wyginać. To wszystko jest takie trudne! Lepiej kup miarkę laserową za 899 zł. Nie wiem, kto jest większym idiotą, ten kto to kupuje, czy ten, który to wymyśla.

66. Cudowne rozwiązania

Reklamowany produkt to przełom w historii nauki, świata i Twojego życia. Najlepiej reklamować go jako wielki sekret, którego „oni” nie chcą żebyś odkrył. Często są to zmyślone wynalazki farmaceutyczne i kosmetyczne. Kojarzysz wielkie zamieszanie wokół lewoskrętnej witaminy C i jaka ona jest cudowna? Nie ma czegoś takiego jak lewoskrętna witamina C, ona nie istnieje.

67. Wyolbrzymianie

Bardzo podobne do punktu o wymyślonych problemach, lecz tu korzysta się z tych prawdziwych. ale bardzo mało prawdopodobnych. Bardzo chętnie używane przy oferowaniu ubezpieczenia od wszystkiego i niczego. Mieszkasz na 8. piętrze? Nieważne, ubezpiecz się od powodzi. A może jeździsz rowerem? Jest metalowy, więc ściąga pioruny, ubezpiecz się też od tego.

Prawdopodobieństwo wystąpienia takiego zdarzenia jest nieprawdopodobnie małe, ale obrazowe porównania i odpowiednie kierowanie rozmową, szczególnie ze starszymi osobami może sprzedać wszystko.

68. Niedomówienie

Informacja jest krótka, prosta i sugerująca (niekoniecznie to, o czym myślisz). Takie praktyki są ukracane, ale nadal wiele firm ryzykuje, póki nie dostaną kary. Masłem może być tylko produkt o określonym składzie, dlatego nie zobaczymy już „Słynnego Masła Roślinnego”, zamiast tego jest „Słynne MR”. Jednak skojarzenie budowane przez lata skutkują rozszyfrowaniem skrótu MR do Masła, którym oficjalnie nie jest.

Jak działa to w innych przypadkach? Podaje się nazwy jak „Mix Maślany”, „Maślany smak” itp. Wszystko zgodnie z przepisami, a klient kupuje zamiast masła tłuszcz niewiadomego pochodzenia.

69. Wybiórcze porównania

Produkt reklamowany i konkurencji (lub typowy/popularny – gdy nie można użyć nazwy) porównuje się nie w całości, a wybiórczo. Wybiera się ten element, który wypada na korzyść naszego produktu.

Na przykład, nasze samochody są bezpieczniejsze od innych. Choć mogą być wolniejsze, brzydsze, droższe i psujące się częściej niż konkurencja, o czym nikt nie wspomni. Inna firma będzie zachwalać bezawaryjność, bo akurat nie może pochwalić się wynikami testów zderzeniowych itd.

70. Zmyślone dane

9 z 10 klientów wyraża zadowolenie, 97% naszych klientek poleciłoby kosmetyki swojej przyjaciółce itp. Zbieranie wyników jest skrupulatnie kierowane, a sama grupa ankietowanych odpowiednio dobierana. Bardzo często jest też niesamowicie mała, wczytując się w mały druczek, można zobaczyć, że grupa badanych to aż 47 osób.

Równie dobrze mógłbyś zapytać o cokolwiek przypadkowe 100 osób na ulicy i mówić, że 95% Polaków popiera coś tam. Kolejne 100 osób odpowiedziałoby zupełnie inaczej.

100% to 100%

71. Sposób prezentacji danych

Szkoda nawet pisać, zobacz te dwa wykresy i sam zrozumiesz.

Przykład manipulacji skalą

Wystarczy, żebyś nie spojrzał na wartości na skali, a same słupki i stwierdził, że to ogromna różnica. Najbezczelniejsze kampanie nie umieszczają nawet oznaczeń na samej skali, a gdzieś w głębi tekstu, którego nikt nie czyta.

72. Sugestia korzyści

Odwołanie się do przyjemności jest bardzo skuteczne. Zamiast proponować los na loterię za 4 zł, lepiej zapytać, co zrobisz z wygranymi milionami. Oczami wyobraźni już widzisz nowy dom, samochód, odejście z pracy. Nie myślisz o wydatku, łudzisz się nagrodą.

To samo dotyczy pożyczek, szczególnie chwilówek. Nie myśl o spłacie, myśl o plaży.

73. Gotowe obliczenia

Wiele ofert jest już obliczonych i podaje jak na dłoni, ile zapłacisz. Nikt nie chce, żebyś sam liczył, bo jeszcze odkryjesz, że to nie ma nic wspólnego z rzeczywistością. Na reklamach podawany jest przykład, który prawdopodobnie do Ciebie nie pasuje oraz oferowany na najlepszych możliwych warunkach. Właśnie dlatego bardzo często pod taką reklamą jest kilka linijek drobnego druczku, który według prawa musi wyjaśniać co i jak.

Drugą opcją jest prezentowanie potencjalnych oszczędności. Weź pakiet TV, internet, telefon stacjonarny, kilka komórkowych i rachunek za prąd, a oszczędzisz nawet 200 zł. Doprawdy? A na czym i w porównaniu do czego? Tylko w porównaniu do wzięcia wszystkiego na kilka oddzielnych umów u tego operatora. Biorąc kilka umów u różnych firm, możesz uzyskać jeszcze lepsze warunki. Zawsze licz sam.

Manipulacja sprzedażowa

74. Wyjątkowość

Dla callcenter zawsze jesteś kimś wyjątkowym, a ta oferta jest specjalnie dla Ciebie. I faktycznie jesteś dla nich wyjątkowym, ale frajerem do zgolenia. Nie jesteś wyjątkowy, ten sam skrypt rozmowy słyszy dziesiątki tysięcy innych osób. Potwierdzi Ci to każdy pracownik słuchawki.

Chcesz indywidualnego podejścia? Idź do konkurencji lub wypowiedz umowę, a skontaktuje się z Tobą dział utrzymania klienta. Mają tam lepsze oferty, bo widać, że z Tobą nie ma żartów.

75. Limitowana dostępność

Jeśli nie odłożyłeś od razu telefonu po usłyszeniu nazwy firmy, to zapewne ktoś już zdążył opowiedzieć Ci o super ofercie, na którą musisz zdecydować się już. 

  • „Dobrze radzę, niech pan skorzysta, bo takiej oferty długo nie będzie”
  • „Wie pan, tak między nami, to najbliższa taka oferta dopiero za rok”
  • „Sam z tego korzystam, bo to najlepsza oferta”

Decyzję musisz podjąć szybko, działa presja czasu i jesteś złapany. To samo tyczy się stron internetowych, na których zegar odlicza czas do zakończenia promocji.

76. Wszyscy to mają

Po raz kolejny wykorzystuje się społeczny dowód słuszności. Tyle że tym razem nie obserwujemy decyzji innych, a wmawia się nam, że takie właśnie są.

Wystarczy bajdurzenie o tym, jak klienci non stop zamawiają coraz więcej naszego cudownego badziewia. Że tylko dziś sprzedało się 800 sztuk, a mamy dopiero 9-tą rano. Większość nie może się mylić? Może, często się myli, a jeszcze częściej nawet nie istnieje.

77. Najpopularniejsza wersja

Prezentuje się kilka wariantów i wyróżnia „najchętniej” wybieraną opcję. Nie musi mieć to nic wspólnego z rzeczywistością. Liczy się wskazanie oferty i skupienie uwagi. Nie chcesz przepłacać i jednocześnie nie dostać najsłabszego pakietu? Wybierz sugerowany.

78. Efekt Halo

Za przykład efektu halo można uznać wyjątkowo limitowane wersje np. aut. Samochodem Halo dla Lexusa był Lexus LFA, w kręgach motoryzacyjnych już w pewien sposób kultowy. Markę zaczęto utożsamiać z najlepszym możliwym produktem, dlatego kupując tańszy model, liczymy na wykorzystanie w nim elementów z droższego. Podobna jakość za ułamek ceny. Większość Lexusów tylko z wyglądu przypomina LFA. Nie ma jego osiągów ani większości rozwiązań. Ale liczy się jak najlepsze skojarzenie.

79. Luka informacyjna

To ulubione narzędzie wszystkich coachów. „Masz laptop i 500 zł? Możesz tak jak ja zarobić dzięki temu milion!” Brak jakiejkolwiek informacji czy przykładu. Początek i koniec, bez punktów pośrednich. Też chcesz osiągnąć to samo, więc kupujesz z ciekawości.

Coach nigdy nie zarobił miliona, tylko 500 zł, sprzedając Ci kurs, z którego nie dowiesz się niczego wartościowego.

Kolejna zaprzepaszczona szansa

80. Technika TAK

Na początku zadaje się kilka pytań, na które odpowiedź musi brzmieć tak. Wtedy dużo łatwiej na kolejne pytania również uzyskać odpowiedź tak.

  1. Czy kocha pani swoje dzieci?
  2. Czy chce pani, aby były zdrowe?
  3. Czy chciałaby pani mniej wydawać na ich leki?

Odpowiedź za każdym razem brzmi tak, więc teraz można zapytać, czy wolałaby pani kupić lepsze leki za pół ceny? Odpowiedź znów zabrzmi tak, a potem prezentuje się ofertę. Oczywiście miesza się inne punkty, bo znów, lepsze i tańsze od czego? Nie wiadomo.

81. Prawdziwa przyjaźń

Skuteczny konsultant będzie zawsze się uśmiechał, będzie zachwycony zarówno ofertą, jak i Tobą i odpowie na każde pytanie, jakby była to najbardziej interesująca rzecz na świecie. Będzie jak najlepszy przyjaciel, jakiego możesz sobie wyobrazić. Entuzjazm zachęca do zakupów. Tylko zastanów się, dlaczego kogokolwiek miałby fascynować zestaw garnków?

82. Niesamowita cena

Pamiętasz punkt o telezakupach i laserowej metrówce? Spot trwa kilka minut, cena zaczyna się od 5.000 zł, ale specjalnie dla Ciebie cena jest obniżona do 3.500 zł. Po paru minutach cena spada do 2.200 zł, a za kilka kolejnych już do 1.500 zł. Ostatnie sekundy oferty, dzwoń i zamów, jedyne 899 zł, ale tylko przez minutę!

Skoro laserowa metrówka „była warta” 5.000 zł, to dlaczego sprzedaje się ją za 899 zł? Bo jest warta około 100 zł. Reszta to pokrycie kosztów marketingu i gigantyczna marża.

Podsumowanie

Pisałem to trochę dłużej, niż się spodziewałem, bo całe 2 dni z krótkimi przerwami, a jednak nie dałem rady dociągnąć do 100. Wybacz, ponumerowałem punkty dopiero po napisaniu całego tekstu, a dopisywać czegoś na siłę nie mam zamiaru. Co nie znaczy, że nie ma innych sztuczek marketingowych, które już mi nie przychodzą do głowy.

Mimo wszystko masz tu solidną wiedzę do obrony przed prostymi i często ignorowanymi sposobami nakłaniania Cię do zakupów większych niż zaplanowane. Mam nadzieję, że ta lista przyda się nie tylko Tobie, ale i Twoim znajomym oraz rodzinie. Bo podeślesz im ten artykuł prawda? No weź, zrób to dla mnie.

Podobne teksty

Skomentuj

13 komentarzy

Ewelina 18 listopada 2019 - 17:06

Dla mnie Black Friday to żaden szał, nie pamiętam aby kiedykolwiek polowała na niego i jego promocje. Staram się kupować to co potrzebuję, ale wiadomo czasami oferty kuszą, a sprzedawcy już wiedzą jak to zrobić 🙂

Odpowiedz
Rafał Walaszek 18 listopada 2019 - 18:12

To prawda, u nas nie potrafią jeszcze w black friday i dalej januszowanie z podnoszeniem cen, a potem wielką obniżką o 35% (realnie 5%). Wstyd sprzedawcy, wstyd.

Odpowiedz
Lucyna 18 listopada 2019 - 18:03

O rany, ale się napracowałeś! Rzeczywiście z większością chwytów spotykamy się, co jakiś czas, nie tylko w Black Friday. Podsyłam znajomym do przemyślenia!

Odpowiedz
blogierka 19 listopada 2019 - 00:43

Wow, dzięki za tak rzetelny wpis!

Odpowiedz
Webska 19 listopada 2019 - 06:31

Większość technik znałam, ale to była tylko kropla w morzu. Na co dzień sama zajmuję się marketingiem , a czasami zdarza mi sie słyszeć od męża „i ty dałaś się na to nabrać?”

Odpowiedz
Anatol 19 listopada 2019 - 07:05

Przed świętami jak znalazł 🙂
Dzięki

Odpowiedz
Ola 19 listopada 2019 - 09:41

Ja zdecydowanie najbardziej lubię ekonomiczne opakowania 😀 Naprawdę rzadko zdarza się, żeby produkt w większym pudle był tańszy niż ten sam w mniejszych pojemnościach 😉

Odpowiedz
Rafał Walaszek 19 listopada 2019 - 10:10

Ja już przywykłem do sprawdzania, wbrew pozorom widzę to bardzo często.

Odpowiedz
Katarzyna Hryniewicz 21 listopada 2019 - 22:15

Black Friday to szał w Stanach i może jeszcze w Harrodsie :). Cieszę się, że w tym nie uczestniczę. Widać, że znasz temat na wylot. Nawet dzieci są w to wciągnięte. Jak dobrze jest mieć spokój w sobie.

Odpowiedz
Marek 24 listopada 2019 - 05:13

W sam raz przed Black Friday ten tekst ???

Odpowiedz
Psyche Tee 5 grudnia 2019 - 18:31

Wow! nie przebrnełam przez wszystkie jednak z wieloma z nimi się zgadzam i sama kiedyś dałam się na nie złapać 🙂

Odpowiedz
Joanna 5 grudnia 2019 - 23:00

W przypadku rozbieżności lub wątpliwości co do ceny za oferowany towar lub usługę konsument ma prawo do żądania sprzedaży towaru lub usługi po cenie dla niego najkorzystniejszej. – No właśnie, ma prawo żądać, a jakże – powołałam się na to kiedyś w sklepie, w którym na miodzie była cena 11 zł, a jak chciałam go kupić pani właścicielka powiedziała, że się pomyliła i miód kosztuje 21. I za tyle moge go kupić. Bo może ja mam prawo żądać, ale ona a prawo mi nie sprzedać. Na takie dictum ja skorzystałam ze swojego prawa do nierobienia tam więcej zakupów i chodzę, jak w filmie Barei, „az na Pragꔿeby kupić rano chleb i mleko, ale co tam. Ruch to zdrowie, a poza tym lubię spacery.

Odpowiedz
Rafał Walaszek 5 grudnia 2019 - 23:49

Prawo prawem, rzeczywistość rzeczywistością. Pani w sklepie nie chciała stracić 10 zł, więc zamiast tego straciła klienta, który zostawiłby znacznie więcej. W rzeczywistości straciła przez własną chciwość i jest to całkiem powszechne, niestety.

Kilka dni temu na moim profilu na facebooku opisywałem 2 zupełnie różne podejścia do takiego zachowania w związku z black friday. Jedna firma postanowiła nie wysłać telefonów, bo stwierdziła, że obniżka o 15% to ewidentny błąd i kupującym się nie należy. Druga przez pomyłkę obniżyła cenę o 96%. Prawie 40 tysięcy sprzedanych sztuk, co wiązało się ze stratą 10 milionów dolarów. Jednak wszystkie paczki zostały wysłane, a to właśnie w tym wypadku zrozumiałbym tłumaczenie, że to błąd.

Można się o to sądzić i targować, ale nie zawsze warto. Można mimo wszystko zgłaszać takie sprawy do odpowiednich instytucji.

Odpowiedz

Ta strona używa ciasteczek bo są smaczne i pomagają zoptymalizować jej działanie. Akceptuj Czytaj więcej